掘金縣鄉市場,細分渠道做出大文章

2019-12-18 16:10:57來源: 中國食品報網

  2008年,張輝進入凍品行業,起因是父母做水產生意。

  父母領進門,修行在個人。張輝接手公司后,新動作頻頻:增設門店、開發新渠道,引入眾多大品牌;聯合經銷商做集采,增加物流配送和自有品牌;合作菜籃子項目,試水電商,打造社區團購新平臺。

  以菏澤為中心,積極挖掘區縣、鄉鎮市場的潛力,張輝精細化運作渠道,給公司帶來了豐厚的回報,如今年銷售額可達1.7億元。姚冰冰/文

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      引入多個品牌,廠商合力做市場

  張輝是個“凍二代”,父母從事水產生意多年。2008年走出校門后,他便幫助父母打理生意,當時剛滿20歲。

  “2008年之前,公司在魚蝦等水產之外,只代理惠發一個速凍食品品牌。在惠發的指引下,公司飛速發展,我意識到品牌的重要性,后期不斷引入其他一二線品牌?!睆堓x介紹,前幾年渠道下沉明顯,廠家都在尋找菏澤地區的經銷商,給他們帶來了很多機會。

  “我比較信任大品牌,產品質量沒有后顧之憂?!睆堓x說,廠商合力勁兒往一處使,品牌推廣后銷量都有較大增長。在菏澤,他手中的多個品牌年銷售額都在1000萬元以上。

  目前,菏澤鑫海水產囊括全國多個知名速凍食品品牌,集火鍋料、調理品、米面制品、農副產品、燒烤食材等于一身,為客戶提供一站式采購。

       細分渠道,深挖縣鄉市場

  隨著速凍食品行業不斷發展,粗放式運營早已不適合現在的經銷體系,鑫海水產以菏澤為中心,在渠道上精耕細作,積極挖掘區縣、鄉鎮市場的潛力。

  以傳統農貿市場為基礎,鑫海水產細分每個渠道,目前成立5家直營店,其中菏澤市區分布3家,分別針對的是商超系統、餐飲宴席、團膳團購電商渠道?,F階段,他們還和城投菜籃子工程籌備在社區密集點開店,基本保證每月開一家店,給周邊社區供應生鮮凍品。

  推廣活動是鑫海水產的日常工作。據了解,除了直營門店的各負責人,剩下的銷售人員專門負責市場開發和客戶維護,經常聯合廠家做餐飲、鄉廚的新品推廣?!安惋嬍抢涫称髽I對接的熱點,鄉廚、團餐最近幾年增長非常迅速。下一步,我比較看好預制菜的發展,有意增加新品牌?!睆堓x對于未來信心滿滿。

  今年5月30日,張輝在菏澤開了一場訂貨會,收效頗豐?!耙郧笆桥c單個廠家合作開專場訂貨會,今年集合21個廠家一起開鑫海答謝會及新品推廣會,匯集很多新品,當場訂貨1130萬元。這說明客戶對我們的訂貨會模式、平時服務比較認可?!?/p>

  目前,鑫海水產擁有配送車輛22輛,已實現周邊城市當天物流自配,為分銷商和終端客戶提供優質的配送服務。

       整合資源,抱團打造新平臺

  在充分競爭的當下,我們必須學會的一項技能就是:資源整合。張輝充分利用現有資源,涉足自有品牌、社區團購等,實現利益最大化。

  他與聊城、濟寧、棗莊、德州、邢臺、菏澤等好幾個城市的經銷商一起,組成集采聯盟,打造“餐福優選”平臺,對內交流行業信息,對外進行優勢產品的聯合采購。銷量特別大的產品,他們還會找質量和產量比較有優勢的廠家貼牌銷售,降低成本增加利潤率。

  餐福優選App將很快上線,有經銷商和餐飲客戶兩個版本,可以實現新品推廣、產品宣傳、實時訂貨等功能,幫助流通客戶提高銷量,為終端客戶提供便利。利用大數據,經銷商便于制定銷售策略,幫助指導運營。

  鑒于現有品牌優勢、產品優勢、質量優勢、服務優勢,張輝還計劃聯合堅果、蔬果、日用品等貿易商資源,構建起一個根植菏澤當地的社區團購新平臺?!皩脮r,我們的自有門店和菜籃子門店都可以成為提貨點,真正實現資源的充分利用?!?/p>

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